Статьи

Как правильно проводить показ квартиры

Показ квартиры — один из самых важных этапов сделки. То, что покупатель дошел до этого уровня показывает, что его намерения серьезны. А для продавца — это возможность повлиять на мнение покупателя и убедить его в выгоде приобретения.


Именно во время показа можно как склонить к покупке, так и полностью переубедить даже самого заинтересованного покупателя.

Каждый продавец выбирает свою тактику. Одни делают упор на сухие факты, другие делают ставку на эмоциональную составляющую просмотра. Но что повлияет на решение о покупке в каждом конкретном случае? Как угадать, что «зацепит» покупателя? Сказать наверняка удастся даже не каждому опытному риелтору. Именно поэтому стоит уделить время серьезной подготовке к показу, как на уровне аргументов, так и на уровне эмоций.

Эмоциональная составляющая показа

Выбирая квартиру, люди не просто совершают дорогую покупку. Они выбирают место, в которое приятно будет возвращаться после работы, где произойдут важные для них события. Оценка варианта жилья часто проходит на эмоциональном уровне. Заходя в квартиру, покупатель «примеряет» пространство на себя: где будет завтракать, спать, проводить вечера с семьей. Поэтому так важно создать атмосферу, которая поможет все это представить.

В нашей практике было немало случаев, когда покупатель делал выбор не потому что недвижимость подходила по заданным параметрам, а просто потому что здесь он чувствовал себя как дома.

Что именно зацепит покупателя на уровне эмоций неизвестно, но ряд общих правил все же есть.

Порядок

Самый очевидный пункт в списке. Но все же многими воспринимается просто как призыв протереть пыль и вымыть пол. А между тем, человек, который попадает в квартиру впервые, обращает внимание даже на неочевидные вещи. Заставленные полки и подоконники, вещи на сушилке, неразобранные пакеты, аккуратно составленные в углу. Все это кажется мелочью, которую со временем хозяева даже не замечают. Но для покупателя именно они создают образ захламленного и перегруженного вещами пространства. Почувствовать себя «дома» в таком помещении сложно. А если человек, на эмоциональном уровне остался неудовлетворен, то самые весомые аргументы могут уйти на второй план.

Уберите лишние вещи в закрытые шкафы на время просмотра. Чем меньше деталей вашей жизни находится на виду у покупателя, тем лучше.

Запахи

Неприятные запахи никогда не играют на пользу. Курение в квартире, мусор, который не выкинули вовремя, животные — даже неявные запахи, к которым можно быстро привыкнуть, незаметны для обитателей жилья, но обязательно будут замечены покупателем. Активно использовать освежитель воздуха, с приятным для вас запахом, тоже не рекомендуется. Свежий воздух после тщательного проветривания помещения — то, что нужно перед показом.

Подсказки

Стоит помочь покупателю «примерить» на себя квадратные метры. Помогите мысленно расставить мебель. Возможно в квартире есть угол, в который отлично вместится встроенный шкаф. Покажите, где выход интернет-кабеля и телевизионной антенны; так, покупатель сразу представит телевизор с диваном или креслом напротив, мысленно сядет и расставит оставшуюся мебель.

Обратите внимание на нюансы. Если в комнате предусмотрено несколько уровней освещения, продемонстрируйте все. Расскажите, что с приглушенным светом удобно читать, а яркий свет подходит для больших семейных праздников, делая помещение просторным и светлым.

Такая подача непременно выделит квартиру среди подобных.

Несмотря на значимость эмоциональной составляющей показа не стоит забывать, что объективные характеристики более значимы, когда речь идет о покупке недвижимости.

Рациональный показ жилья

Узнайте покупателя

Желательно еще при звонке выяснить основную информацию о покупателе. Это будет важным подготовительным шагом к успешному показу квартиры. Стоит спросить почему возникла потребность в новом жилье, кто поселится в квартире, что для покупателя принципиально важно. Ответы на заданные вопросы помогут подготовиться к презентации, а также исправить мелкие недочеты.

Не забудьте спросить какие варианты уже осмотрел покупатель. Так, у вас будет достаточно времени на поиск преимуществ вашего предложения по сравнению с конкурентами.

Подготовка к презентации

Не стоит думать, что для показа квартиры достаточно сделать уборку. Чтобы быстро и выгодно продать недвижимость необходимо подготовить презентацию. Желательно до просмотра подготовить план показа: с какой комнаты начать, на что обратить внимание покупателя, какие неочевидные плюсы жилья упомянуть.

Дело в том, что даже при подготовленной речи, многочисленные вопросы потенциального покупателя могут сбить с толку. Поэтому чем тщательнее будет подготовка, тем меньше шанс упустить важные детали.

Не умалчивайте про недостатки

Минусы можно найти при осмотре любой недвижимости. Если недостатки в самой квартире можно исправить, то некоторые обстоятельства от вас могут совершенно не зависеть. Например, ремонт в подъезде или плохой вид из окна. Многие в таких случаях надеются на невнимательность покупателя, а зря.

Разговоры про недостатки необходимо заводить именно продавцу недвижимости. Умалчивая, вы даете покупателю возможность додумать все самостоятельно. А между тем, лучше поделиться как вы живете с этими недостатками и как их компенсируете. Это не только выделит вас на фоне конкурентов, но и вызовет к вам большее доверие, что тоже немаловажно.

Техническая организация

На хорошую недвижимость всегда большой спрос. Поэтому будьте готовы к наплыву желающих осмотреть квартиру лично. Чтобы ничего не перепутать и не поставить несколько потенциальных покупателей на одно время — заведите календарь просмотров. Это позволит избежать ошибок и неловких ситуаций.

Всегда ведите историю телефонных разговоров и самого показа. Так в дальнейшем вам будет проще сориентироваться, кому что рассказывали и каких договоренностей достигли.

Записывайте вопросы и умейте выделять те, которые повторяются чаще других. Возможно так вы скорректируете объявление и привлечете больше желающих купить вашу недвижимость.

Самое главное — не забывайте, что все люди разные и у каждого свои потребности. Будьте готовы ответить на все вопросы без раздражения, даже если вы писали об этом в объявлении и даже затронули это вопрос при показе.

Читайте также
Статьи

Основные минусы покупки жилья, приобретенного с помощью материнс…

Какие есть основные минусы у покупки квартир, приобретенных на средства материнского капитала? Какие в этом де…
Статьи

Делаем потолок выше: 8 визуальных приемов

Как сделать низкий потолок выше? Какие для этого существуют визуальные приемы?
Статьи

Кому грозит налог в 30% при продаже жилья?

В каком случае придется платить налог в 30%? Кем являются резиденты и нерезиденты?
Статьи

Аренда дачи: советы по подготовке

Как правильно подготовиться к аренде дачи? Что нужно сделать, прежде чем арендовать дачный участок?
Статьи

Проверка юридической чистоты квартиры

Как можно проверить юридическую чистоту интересующей квартиры? Что нужно учитывать до заключения сделки?
Статьи

Новые правила перевода жилых помещений в нежилые

Какими являются новые правила изменения статуса жилья? Как именно сейчас можно перевести жилое помещение в ста…