Статьи

Именно во время показа можно как склонить к покупке, так и полностью переубедить даже самого заинтересованного покупателя.

Каждый продавец выбирает свою тактику. Одни делают упор на сухие факты, другие делают ставку на эмоциональную составляющую просмотра. Но что повлияет на решение о покупке в каждом конкретном случае? Как угадать, что «зацепит» покупателя? Сказать наверняка удастся даже не каждому опытному риелтору. Именно поэтому стоит уделить время серьезной подготовке к показу, как на уровне аргументов, так и на уровне эмоций.

Эмоциональная составляющая показа

Выбирая квартиру, люди не просто совершают дорогую покупку. Они выбирают место, в которое приятно будет возвращаться после работы, где произойдут важные для них события. Оценка варианта жилья часто проходит на эмоциональном уровне. Заходя в квартиру, покупатель «примеряет» пространство на себя: где будет завтракать, спать, проводить вечера с семьей. Поэтому так важно создать атмосферу, которая поможет все это представить.

Что именно зацепит покупателя на уровне эмоций неизвестно, но ряд общих правил все же есть.

Порядок

Самый очевидный пункт в списке. Но все же многими воспринимается просто как призыв протереть пыль и вымыть пол. А между тем, человек, который попадает в квартиру впервые, обращает внимание даже на неочевидные вещи. Заставленные полки и подоконники, вещи на сушилке, неразобранные пакеты, аккуратно составленные в углу. Все это кажется мелочью, которую со временем хозяева даже не замечают. Но для покупателя именно они создают образ захламленного и перегруженного вещами пространства. Почувствовать себя «дома» в таком помещении сложно. А если человек, на эмоциональном уровне остался неудовлетворен, то самые весомые аргументы могут уйти на второй план.

Уберите лишние вещи в закрытые шкафы на время просмотра. Чем меньше деталей вашей жизни находится на виду у покупателя, тем лучше.

Запахи

Неприятные запахи никогда не играют на пользу. Курение в квартире, мусор, который не выкинули вовремя, животные — даже неявные запахи, к которым можно быстро привыкнуть, незаметны для обитателей жилья, но обязательно будут замечены покупателем. Активно использовать освежитель воздуха, с приятным для вас запахом, тоже не рекомендуется. Свежий воздух после тщательного проветривания помещения — то, что нужно перед показом.

Подсказки

Стоит помочь покупателю «примерить» на себя квадратные метры. Помогите мысленно расставить мебель. Возможно в квартире есть угол, в который отлично вместится встроенный шкаф. Покажите, где выход интернет-кабеля и телевизионной антенны; так, покупатель сразу представит телевизор с диваном или креслом напротив, мысленно сядет и расставит оставшуюся мебель.

Обратите внимание на нюансы. Если в комнате предусмотрено несколько уровней освещения, продемонстрируйте все. Расскажите, что с приглушенным светом удобно читать, а яркий свет подходит для больших семейных праздников, делая помещение просторным и светлым.

Такая подача непременно выделит квартиру среди подобных.

Несмотря на значимость эмоциональной составляющей показа не стоит забывать, что объективные характеристики более значимы, когда речь идет о покупке недвижимости.

Рациональный показ жилья

Узнайте покупателя

Желательно еще при звонке выяснить основную информацию о покупателе. Это будет важным подготовительным шагом к успешному показу квартиры. Стоит спросить почему возникла потребность в новом жилье, кто поселится в квартире, что для покупателя принципиально важно. Ответы на заданные вопросы помогут подготовиться к презентации, а также исправить мелкие недочеты.

Не забудьте спросить какие варианты уже осмотрел покупатель. Так, у вас будет достаточно времени на поиск преимуществ вашего предложения по сравнению с конкурентами.

Подготовка к презентации

Не стоит думать, что для показа квартиры достаточно сделать уборку. Чтобы быстро и выгодно продать недвижимость необходимо подготовить презентацию. Желательно до просмотра подготовить план показа: с какой комнаты начать, на что обратить внимание покупателя, какие неочевидные плюсы жилья упомянуть.

Дело в том, что даже при подготовленной речи, многочисленные вопросы потенциального покупателя могут сбить с толку. Поэтому чем тщательнее будет подготовка, тем меньше шанс упустить важные детали.

Не умалчивайте про недостатки

Минусы можно найти при осмотре любой недвижимости. Если недостатки в самой квартире можно исправить, то некоторые обстоятельства от вас могут совершенно не зависеть. Например, ремонт в подъезде или плохой вид из окна. Многие в таких случаях надеются на невнимательность покупателя, а зря.

Разговоры про недостатки необходимо заводить именно продавцу недвижимости. Умалчивая, вы даете покупателю возможность додумать все самостоятельно. А между тем, лучше поделиться как вы живете с этими недостатками и как их компенсируете. Это не только выделит вас на фоне конкурентов, но и вызовет к вам большее доверие, что тоже немаловажно.

Техническая организация

На хорошую недвижимость всегда большой спрос. Поэтому будьте готовы к наплыву желающих осмотреть квартиру лично. Чтобы ничего не перепутать и не поставить несколько потенциальных покупателей на одно время — заведите календарь просмотров. Это позволит избежать ошибок и неловких ситуаций.

Всегда ведите историю телефонных разговоров и самого показа. Так в дальнейшем вам будет проще сориентироваться, кому что рассказывали и каких договоренностей достигли.

Записывайте вопросы и умейте выделять те, которые повторяются чаще других. Возможно так вы скорректируете объявление и привлечете больше желающих купить вашу недвижимость.